1.曲がり角に来た日本のホテル経営
　　 　〜日本のホテルは生き残れるのか〜
2000年９月

最終章　日本のホテルが超えるべき、部門戦略の重要課題とは

１〈宿泊〉IT導入とYield Management 　

日本のホテル事業経営（運営）再生のキイは、利益率の高い宿泊部門の
売上強化にある。客室収入増にもっとも有効であるのは、マーケティング思想を
ベースにしたYield Managementの手法である。　しかし外資系ホテルでは
スタンダードであるこの手法を取り上げる国内ホテル会社はまだ少ない。
年間の利用者波動を、過去のデータに基づきフォーキャストし、更に 、
年次の特殊要因を加えて、販売戦略を構築する。複数の販売チャネルに対し、
波動を読み取り価格政策を迅速に実行する。こうして、限りのある客室を
"売り残しなく販売"し、収入を最大限に伸ばすことが
Yield Managementの概念である。ここでは、客室の予約担当は、
予約受付係りではなく、いわばマーケットを先読みする為替ディラーに
近い存在となる。加えて、今後の客室販売において、IT導入による
インターネット予約の成否がホテルの死命を征する。

２〈宴会〉宴会マーケット縮小化下における営業力強化

企業や、 団体の宴会は、縮小傾向にある。　今後パイの増大を望めず、
自ホテルの"特性"、立地に会わせたセールススタッフ、
加えてセールスを後方支援するマーケティングスタッフの強化が重要となる。
今後のホテル事業経営において、これら営業促進要員の資質、意識、
経営陣のリーダーシップ、マーケットのポテンシャリティ、
そして費用対効果の見極めが、キィポイントとなる。

３〈婚礼〉婚礼人口の急激な減少と多様化への対応

戦後の第二期の婚礼ブームは、
1970年〜74年生まれの団塊二世がマーケットの主流をなす1996年に
ピークを迎え、 急速に衰退期に入っている。 2000年の婚礼受注状況は、
都市部で、 前年同時期比較15％前後の減少となっている。
今後の人口動態からみたマーケット予測は、2000年度を基準値として、
2005年　85％、2010年　70％にまで縮小する。
また、海外挙式、レストラン婚礼などの婚礼需要の多様化により、
ホテル・式場マーケットは更に縮小すると予想される。
情報化時代にあって挙式者の個性化、高品質化、
適性価格化の傾向が強まり、優れた商品力、マーケティング力が要求され、
この分野でも"勝組"、負組"がはっきり色分けされる。
大阪地区にあっては1998年から1999年にかけ、既に20％のホテル・式場が、
完全廃業または部門撤退を余儀なくされている。

４〈料飲〉ホテルレストランからの決別

　かって、高級、高価格、高品質で 栄華を誇ったホテルのレストラン部門は、
今や、入店予測に苦しみ、 材料コスト、人的コストのコントロールが難しいことから、
宴会・婚礼部門以上に非採算部門に陥っている。 一般市場での、
レストラン業態の変革スピードは､予想外に早い。それだけ消費に
密接しているとも言える。　　レストラン業態の変革は、より激しい競争を
勝ち残った、街のレストラン､外食産業から確実に始まっている。
ユーザーの目は、画一的なホテルレストランから、
より個性的な街のレストランへと移っているように見える。
ホテルレストランにおいて、嘗てホテル的と言われた伝統的業態では、
マーケットニーズに適合できず、カジュアルでフレドリー、
かつリーゾナブルプライスの新業態開発を実現出来ない限り、
安定的な来客数、収入が確保できない。　最近の例では、
都市圏のターミナルに立地する新規オープンのホテルや、
個性的な業態を開発した外資系以外、成功の例をみない。

（あすにむけて）

　日本のホテルの生き残りをかけた挑戦は、これからも続くであろう。
曲がり角にきた日本のホテルには、経営の変革、運営の再生、
人材の登用・育成、と課題が山積し、しかし残された時間は少ない。
一方、外資系ホテルにも、かげりが見える。　宴会・婚礼・料飲部門の売上比率が
70％にもなる世界に類を見ない特異な日本型ホテル業態においては、
ローカルマーケティングが極めて重要だからだ。
平均３年の総支配人在任期間では、外人総支配人に、首都圏はまだしも、
大阪をはじめとする地域特性の強いローカルマーケットに精通することを
期待することは難しい。 　日本のホテルの"変革"と外資系ホテルの
"日本人総支配人"、生き残りをかけたキィ・ワードは見えた、
しかし道は遠い。 21世紀は、もうそこまできている。